[ Pobierz całość w formacie PDF ]

istotnych dla niego wartoci, sposobu rozumienia wiata.
" Poznanie jego potrzeb oraz stosunku do proponowanej transakcji, wtpliwoci,
obaw.
" Do rozwijania dalszych kontaktów z klientem.
Pytanie zadane we właciwym czasie aktywizuj klienta, sprawiaj e myli,
angauje si w proces sprzeday. Zadawanie pyta zmienia rodzaj relacji z
jednostronnej w dwustronn, albo nawet wi cej stronn.
Kto kto zaczyna uczy si gra w tenisa ziemnego, ma ju piłeczki i rakiet zaczyna
odbija od ciany. Odbija a ciana odpowiada tym samym, on silnie ona silnie, on
słabo ona słabo. Ju w momencie kiedy powstaje sam pomysł odbicia wiadomo jaka
b dzie odpowied. ciana jest bardzo dobra na pocztek i dla kadego chyba
tenisisty wyjcie na kort i gra z innym, ywym człowiekiem jest na pocztku trudna.
Po pierwsze odbicia człowieka s prawie nie do przewidzenia a poza tym grajc z
ywym człowiekiem mona uzyska informacj zwrotn na temat swoich kompetencji
czyli po prostu dosta baty. To pewnie sprawia e sporo sprzedawców swojego
klienta traktuje jak cian a zadawanie pyta jak nierównoci i uchybienie murarzy.
Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 29
Jest naprawd niewielka rónica pomi dzy sprzedawc który na pytanie:
-Czy mog si dowiedzie...?
Jak na przycini cie guzika start reaguje odklepaniem 12- minutowej formułki
a przeczytaniem tego samego w broszurze przy czym publikacja broszury jest
znacznie tasza.
Pytania otwarte i zamkni te.
Jeeli chcesz utrzymywa yw relacj z klientem zadawaj pytania. Oczywicie
taktownie, zapomnij o modelu zadawania pyta w rodzaju lampa na twarz i
przesłuchujemy Hansa Klossa podejrzanego o zdrad !
Pami taj, klient eby dokona wewn trznej decyzji kupna a nast pnie aby wraca do
Ciebie cały czas w relacji z tob musi czu si komfortowo.
Pytania dziel si ze wzgl du na rodzaj prowokowanej odpowiedzi na zamkni te i
otwarte. Zamkni te to wszystkie, na które odpowiedzie mona jedynie tak lub nie.
Zupełnie nieprzydatne do podtrzymania i rozwini cia rozmowy czasami przydaj si
aby nakierowa klienta. Na przykład pytanie  CZY CHCESZ CZYTA DALEJ?
pozwala tylko na dwie odpowiedzi, tak lub nie (a właciwie jedn).
Pytania zamkni te w niektórych sytuacjach wymuszaj otrzymanie krótkiej
odpowiedzi co jest szczególnie przydatne kiedy potrzebujesz przej do nast pnego
planowanego punktu, rozumiesz, prawda?
Pytania otwarte to cała reszta. Pytania zaczynajce si od: gdzie, kiedy, jak, kto .
Istnieje wiele sytuacji sprzyjajcych zadawaniu pyta otwartych: budowanie dobrej
atmosfery w kontakcie z klientem, wybadanie jego rzeczywistych potrzeb, itp.
Czy potrafisz odpowiedzie sam sobie na pytanie gdzie i kiedy przydaje si ten
rodzaj zadawania pyta i kto najbardziej skorzysta gdy odkryjesz jak zadawa je w
sposób najefektywniejszy.
Poza tym znanym prawie wszystkim rozrónieniem pomi dzy pytaniami otwartymi i
zamkni tymi pytania działaj na wiele rónych sposobów, o których przeci tny
człowiek nic nie wie. Wiadomo generalnie, e warto zadawa pytania bo angauj
psychologicznie klienta w proces sprzeday oraz, e pytania otwarte zmuszaj do
mylenia a pytania zamkni te typu tak-nie pozwalaj nakierowa klienta na właciwy,
z punktu widzenia sprzedawcy, wniosek. Wyszkolony agent czy dystrybutor zadajc
w odpowiednim momencie na przykład przy omawianiu tzw. luki kapitałowej, pytanie
w rodzaju:  Jak pani myli co si stanie poziomem ycia pani rodziny gdy zarobki
zamiast dalej wzrasta spadn o dwie trzecie? uruchamia mylenie klientki na ten
temat. Mylenie, które najprawdopodobniej wyraa mnóstwo niezaspokojonych
potrzeb oraz braku pieni dzy!
Presupozycje
To czym zajmiemy si teraz sprawi, e pytania uywane w powyszy sposób zaczn
nam si jawi jako toporne i mało efektywne narz dzia perswazji.
Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 30
Mało efektywne nie znaczy jednak, e nie s one skuteczne, o czym wie kady kto
stosował je w powyszy sposób. Natomiast ich skuteczno wzrasta do kwadratu gdy
zaczynamy łczy je z ukrytymi sugestiami tworzc presupozycje.
Czy uwiadamiasz sobie jaka to okazja.
Czy zauwayłe ju jak bardzo zaczynasz by ciekawy tego co b dzie dalej? Czy
zdajesz sobie spraw o ile bardziej w tej chwili chcesz zajrze na nast pn stron ?
Czy poczułe ch odwrócenia strony? Jeeli tak, to znaczy to, e z łatwoci
dostrzeesz jak bardzo praktyczne s te techniki.
Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 31 [ Pobierz całość w formacie PDF ]