[ Pobierz całość w formacie PDF ]
istotnych dla niego wartoÊci, sposobu rozumienia Êwiata.
" Poznanie jego potrzeb oraz stosunku do proponowanej transakcji, wàtpliwoÊci,
obaw.
" Do rozwijania dalszych kontaktów z klientem.
Pytanie zadane we wÅ‚aÊciwym czasie aktywizujà klienta, sprawiajà Ýe myÊli,
angaÝuje si´ w proces sprzedaÝy. Zadawanie pyta’ zmienia rodzaj relacji z
jednostronnej w dwustronnà, albo nawet wi´ cej stronnà.
KtoÊ kto zaczyna uczyç si´ graç w tenisa ziemnego, ma juÝ piÅ‚eczki i rakiet´ zaczyna
odbijaç od Êciany. Odbija a Êciana odpowiada tym samym, on silnie ona silnie, on
sÅ‚abo ona sÅ‚abo. JuÝ w momencie kiedy powstaje sam pomysÅ‚ odbicia wiadomo jaka
b´ dzie odpowiedê. Âciana jest bardzo dobra na poczàtek i dla kaÝdego chyba
tenisisty wyjÊcie na kort i gra z innym, Ýywym czÅ‚owiekiem jest na poczàtku trudna.
Po pierwsze odbicia czÅ‚owieka sà prawie nie do przewidzenia a poza tym grajàc z
Ýywym czÅ‚owiekiem moÝna uzyskaç informacj´ zwrotnà na temat swoich kompetencji
czyli po prostu dostaç baty. To pewnie sprawia Ýe sporo sprzedawców swojego
klienta traktuje jak Êcian´ a zadawanie pyta’ jak nierównoÊci i uchybienie murarzy.
Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 29
Jest naprawd´ niewielka róÝnica pomi´ dzy sprzedawcà który na pytanie:
-Czy mog´ si´ dowiedzieç...?
Jak na przyciÊni´ cie guzika start reaguje odklepaniem 12- minutowej formuÅ‚ki
a przeczytaniem tego samego w broszurze przy czym publikacja broszury jest
znacznie ta’sza.
Pytania otwarte i zamkni´ te.
JeÝeli chcesz utrzymywaç Ýywà relacj´ z klientem zadawaj pytania. OczywiÊcie
taktownie, zapomnij o modelu zadawania pyta’ w rodzaju lampa na twarz i
przesÅ‚uchujemy Hansa Klossa podejrzanego o zdrad´ !
Pami´ taj, klient Ýeby dokonaç wewn´ trznej decyzji kupna a nast´ pnie aby wracaç do
Ciebie caÅ‚y czas w relacji z tobà musi czuç si´ komfortowo.
Pytania dzielà si´ ze wzgl´ du na rodzaj prowokowanej odpowiedzi na zamkni´ te i
otwarte. Zamkni´ te to wszystkie, na które odpowiedzieç moÝna jedynie tak lub nie.
ZupeÅ‚nie nieprzydatne do podtrzymania i rozwini´ cia rozmowy czasami przydajà si´
aby nakierowaç klienta. Na przykÅ‚ad pytanie CZY CHCESZ CZYTAå DALEJ?
pozwala tylko na dwie odpowiedzi, tak lub nie (a wÅ‚aÊciwie jednà).
Pytania zamkni´ te w niektórych sytuacjach wymuszajà otrzymanie krótkiej
odpowiedzi co jest szczególnie przydatne kiedy potrzebujesz przejÊç do nast´ pnego
planowanego punktu, rozumiesz, prawda?
Pytania otwarte to caÅ‚a reszta. Pytania zaczynajàce si´ od: gdzie, kiedy, jak, kto .
Istnieje wiele sytuacji sprzyjajàcych zadawaniu pyta’ otwartych: budowanie dobrej
atmosfery w kontakcie z klientem, wybadanie jego rzeczywistych potrzeb, itp.
Czy potrafisz odpowiedzieç sam sobie na pytanie gdzie i kiedy przydaje si´ ten
rodzaj zadawania pyta’ i kto najbardziej skorzysta gdy odkryjesz jak zadawaç je w
sposób najefektywniejszy.
Poza tym znanym prawie wszystkim rozróÝnieniem pomi´ dzy pytaniami otwartymi i
zamkni´ tymi pytania dziaÅ‚ajà na wiele róÝnych sposobów, o których przeci´ tny
czÅ‚owiek nic nie wie. Wiadomo generalnie, Ýe warto zadawaç pytania bo angaÝujà
psychologicznie klienta w proces sprzedaÝy oraz, Ýe pytania otwarte zmuszajà do
myÊlenia a pytania zamkni´ te typu tak-nie pozwalajà nakierowaç klienta na wÅ‚aÊciwy,
z punktu widzenia sprzedawcy, wniosek. Wyszkolony agent czy dystrybutor zadajàc
w odpowiednim momencie na przykład przy omawianiu tzw. luki kapitałowej, pytanie
w rodzaju: Jak pani myÊli co si´ stanie poziomem Ýycia pani rodziny gdy zarobki
zamiast dalej wzrastaç spadnà o dwie trzecie? uruchamia myÊlenie klientki na ten
temat. MyÊlenie, które najprawdopodobniej wyraÝa mnóstwo niezaspokojonych
potrzeb oraz braku pieni´ dzy!
Presupozycje
To czym zajmiemy si´ teraz sprawi, Ýe pytania uÝywane w powyÝszy sposób zacznà
nam si´ jawiç jako toporne i maÅ‚o efektywne narz´ dzia perswazji.
Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 30
MaÅ‚o efektywne nie znaczy jednak, Ýe nie sà one skuteczne, o czym wie kaÝdy kto
stosowaÅ‚ je w powyÝszy sposób. Natomiast ich skutecznoÊç wzrasta do kwadratu gdy
zaczynamy Å‚àczyç je z ukrytymi sugestiami tworzàc presupozycje.
Czy uÊwiadamiasz sobie jaka to okazja.
Czy zauwaÝyÅ‚eÊ juÝ jak bardzo zaczynasz byç ciekawy tego co b´ dzie dalej? Czy
zdajesz sobie spraw´ o ile bardziej w tej chwili chcesz zajrzeç na nast´ pnà stron´ ?
Czy poczuÅ‚eÊ ch´ ç odwrócenia strony? JeÝeli tak, to znaczy to, Ýe z Å‚atwoÊcià
dostrzeÝesz jak bardzo praktyczne sà te techniki.
Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 31
[ Pobierz całość w formacie PDF ]